一个基本不带妆容的女性坐在镜头前，头戴着很有农民标志的大草帽，背景是风格统一的大山养蜂场高清效果图和两排广告语：“人在做，天在看”，“卖良心蜜，卖假遭雷劈”，面前放了一盘土蜂蜜和两罐封装好的土蜂蜜卖品。这样一个简简单单的直播间，竟然能创造出100万的场观和100多万的单场销售额！
这个直播间便是“蜂小二养蜂场”的直播间。从起号到创造百万场观和百万销售额，蜂小二只花了不到4个月的时间。
还有这样一个场景：夏末秋初的清晨，公鸡还未打鸣，视频里的主角便挑起扁担，去玉米地收苞谷，身后跟着他的农家小土狗。一根根玉米被掰下丢进箩筐里，累了主角便坐在田间，累了周周便坐在田间，掰下玉米杆当甘蔗吃。作为对一天劳作的犒赏，回家后他会下厨做几道小菜，吃得满足之际再来一瓣西瓜，日子悠哉地重复着。
“念乡人周周（周莫）”便是视频里的主角。2021年初，周周开始运营
抖音账号，不到1年时间就涨粉千万，截至目前粉丝数达到了1236万。
无论是“蜂小二养蜂场”还是“念乡人周周（周莫）”，两人所专注的都是当前热度不小的三农领域。据百准数据显示，
视频号三农认证的创作者2022年8月单月场均
带货销售额TOP 1达到2.46万，而2022年农村居民年人均可支配收入约为1.89万。结合乡村当地生活水平，视频号带来的收入十分可观。换言之，即使不是头部，只要是不是太差，也是能掘到金。
那么，在2023年，三农赛道应当如何入局呢？它在流量来源、转化、货品以及团队方面有什么赛道特性吗？
01
流量：抓住外部红利，做到角色与IP平衡
三农领域的博主最大的流量来源是乡村风的兴起以及平台流量扶持。
大城市奋斗的年轻人，都在心里默念过这样一句略显无奈的话：不止有眼前的苟且，还有诗和远方的田园。乡村里的朴实安静能安抚自己的灵魂，但放不下肉体。而抖音
短视频和直播的出现，让这帮年轻人能更近距离地接触到那个在远方的乡村。同时，为响应高层的助农政策，各大平台都曾出台相关方案对乡村博主进行扶持。
抖音上的很多三农达人的文案都带有“新农人计划”话题标签。该计划是抖音2020年上线的活动，延续至今。在其他平台也有类似的推荐计划。2022年8月26日，抖音还举办了“乡村守护人”大会，宣布为传播家乡文化的创作者提供百亿流量扶持，同时通过“山货上头条”、“山里DOU是好风光”和“乡村英才计划”3个项目促进乡村产业的数字化转型。
除了外部的红利，观察市场上做得成功的三农博主，我们可以发现他们能吸睛的流量密码——在抖音短视频里找到乡村角色和个人独特IP的平衡。
“重复拍摄农产品画面，一天多次推送，情节高度相似。”这是很多古早三农抖音短视频的共同特点，久而久之，网友感到视觉疲劳。相比之下，做得相对出色的三农达人就有“套路”多了。
在人设上，达人们通常会在乡土的人际角色中出发，打造个人独特IP，在角色和IP里找到平衡点。这样既可以让内容里的乡村生活真实度和保证度更高，又可以打造个人IP特色。
位于安徽的潘姥姥是抖音上的一位三农达人。本人是60多岁的农户，却能在2年内积累2800多万粉丝，截止目前粉丝总量已经超过3300万。她的视频内容就是在乡村秀各种美食技能，内容表达里的关系主要是姥姥和外孙。她常挂在嘴边的“臭小子，姥姥做出来让你长长见识”，形成她个人IP鲜明的记忆点。
视频号上的“古村乐乐“也是一名三农达人。她有着白净可人的邻家妹妹形象，在抖音短视频里，她角色经常是给闹脾气的弟弟做美食，陪奶奶一起看《西游记》。乖巧能干是她个人IP鲜明的特色，很容易让观众顿生好感。纷纷评论转发。
总的来说，三农领域的达人要做到吸睛，除了外部的红利，他们还会在抖音短视频里找到乡村角色和个人独特IP的平衡，常用的乡村角色一般是和亲人邻里之间，在抖音短视频里发挥角色的作用，比如制作美食、和萌宠玩等。
不过，吸睛不能完全等同于吸金，三农领域变现成功的达人又有什么转化小技巧呢？
02
转化：直播间的设计和话术
目前，三农达人的盈利方式主要还是直播带货。要让用户真正从看客进化到下单转化成功，三农达人的在直播间的设计和话术方面有自己的特点。
文首的“蜂小二养蜂场”，它的直播间背景虽简单却是经过精心设计。主播不需要精致讲究的妆容、甚至还有点被太阳晒出的高原红，再加上那顶大草帽，就是在给直播间的粉丝强化了“此人真的是农户”的感受。这样的感受，在大山养蜂场的高清背景板下被继续强化。
虽然蜂小二的直播间场景不是实景，可是从“一大盆土蜂蜜”、“卖良心蜜，卖假遭雷劈”这些道具的细节里，再加上平时的抖音短视频已经是在养蜂场现场拍摄的。因此，粉丝还是能感受到农家产品应用的品质感。
类似的三农达人还有抖音上的三农达人“小予山珍”。小予山珍虽然粉丝数只有不到40万，但近30天里直播带货销售额在250~500万之间，平均场观高达7.8万。她的直播间也是和蜂小二那样使用高清背景板、卖假遭雷劈之类的标语以及展示一大盆土蜂蜜。
除此之外，当然还有一些选择户外实景直播的三农达人。快手上的三农达人“川南4支花”便是其中一员。
在“川南4支花”的直播间里，我们可以看到2个阳光清秀的大男孩出现在镜头，面前摆着红提、石榴、柚子和雪莲果等水果，他们逐一介绍，并于直播间的粉丝进行互动。除了介绍水果之外，他们还会穿着自己用塑料袋、树叶、杂草编织的时装，拿着刚刚介绍的水果走起台步。
诚然，实景录制的直播间虽然受外部天气的影响比较大，但是其能给到用户最大的真实感。对“川南4支花”的直播表现，用户们的互动确实是比较活跃，甚至还有人问“衣服卖吗？”在开播两个多月后，这个由4名刚毕业大学生组成的“川南4支花”，帮助了大凉山200多家农户卖出数万斤的核桃，仅快手平台一个销售额已达到十几万元。单月利润也有好几万元，足够养活团队。
综观各类三农达人，话术中心词都离不开“真”和“性价比”两个关键点。比如主要带货土蜂蜜的蜂小二和小予山珍。
“如果说我们家蜂蜜品质对比不了200块的蜂蜜，来，这瓶蜂蜜给我拍碎到您家的垃圾桶里，我退都不让您退，我连瓶子都不要了，您只需要吧没开封的两瓶两斤退还给我们，我们有运费险，再推给您118元......”“小予是地地道道的秦岭人......这款蜂蜜是中户小土蜂酿造而成的，至今已有5000年历史......”
小予山珍在直播间的产品介绍都是围绕带货品质从历史、自己是本地人、同行痛点来展开。蜂小二在日常是抖音短视频里也会科普怎么识别蜂蜜的好坏，这也是在给用户传达自己卖的土蜂蜜更好的事实。
03
货品：立足但不局限牌经营的趋势在兴起。这样的成长轨迹本质上是考量达人的资源整合能力。
三农达人“疆域阿力木”火起来后，让当地的蜂蜜几近脱销，全网月流水高达500万。戈壁滩上野花蜜、黑枸杞等优质农产品，一改曾经不为人知的状态，通过抖音短视频和直播带货一炮而红，得到市场的认可。虽然粉丝不断催上预售链接、阿力木还是坚持不做“一锤子生意”，下架了产品，让团队先消化好爆单，避免因为各种原因跟不上而砸坏了自己的招牌。这样的清晰的运营思路，得益于阿力木以往的经验。
爆火前已是新疆尉犁县蜂业协会会长的他，在其他平台上早已积累了35万粉丝，对商业化、当地资源整合和品牌经营有相当深入的理解。
返乡知识分子人设的“山居物语”，其小商店的产品就不只是售卖恩施当地的特产玉露茶叶，还上架了许多购书链接。这虽然不是农产品，却是和达人自身的IP有着强关联性。按照这种思路，假如是拍摄乡村里的萌宠的达人，将来带货宠物用品相关的货品也是未尝不可。
事实上，三农达人带货的货盘还可以放大到一方区域合作，这才是更有前景的方向。
“古村乐乐“在2021年1月创号、5月才开始在视频号发布作品的她，和同团队的“黔东农仓”以“视频号挂车+直播带货”的方式，全网销售农特产品1000余万元。这般可喜的数据背后，是三农达人对一方乡村资源的整合。原本只能靠外地经销商来压价光顾的脐橙、天麻，通过三农达人直接展示在全国人民面前，极大拓宽渠道，养活了当地的工厂和工人。
04
总结
比起超市货架里的农产品，抖音短视频和直播让农产品的制作与生产可视化，产地直接送达，绿色无添加，这样都让向往乡村的城市人更愿意为信任买单。目前，80%的三农账号还在底部的摸索阶段。这也意味着想入局三农赛道的朋友有大量的抬升机会。
此外，乡村作为社会发展中很重要的一部分，平台跟着一起推出的扶持计划，其生命线还是会很长。这些对于三农赛道的朋友都是利好消息。
虽然，三农赛道不是以前那样直接简单粗暴地重复拍摄农产品画面就行，但是观察很多已经还不错的三农达人，他们的团队也不是说要如何齐全，更重要的还是我前面提到的先找到在乡村角色和个人IP之间的平衡点，搭配的团队可以是自己的亲人、邻居、小宠物，甚至还有只是自己出镜的。比如蜂小二就是。必要的时候，还应该关注平台和当地政府的扶持活动，学会借力。
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